Se o corretor de imóveis quer se relacionar com sucesso com seus clientes, a comunicação é a palavra-chave nesse processo. Mas como utilizá-la de maneira adequada? O consultor e especialista em desenvolvimento de pessoas, André Vinícius da Silva explica que a mensagem chega ao cliente através de quatro canais: auditivo, visual, cinestésico ou digital. Saiba as diferenças entre os quatro estilos de comunicação.
O que os olhos não vêem...
O cliente visual assimila melhor as informações se estas forem apresentadas em forma de figura, imagens e gráficos. “Este é o tipo de cliente que precisa construir a sua linha de pensamento a partir do que ele está efetivamente enxergando. Portanto, é mais fácil convencê-lo se o corretor utilizar uma apresentação de slides do produto, folders, flyers, catálogo, embalagem”, explica o especialista.
Argumentação é tudo
Os clientes auditivos compreendem ouvindo. E possuem muita facilidade para lembrar sons e diálogos. Dentre as palavras utilizadas com freqüência por clientes auditivos temos: harmonia, sintonizar, tocar, soar, escutar, som, sussurrar, afinar, ouvir, dizer, entre outros. “O cliente auditivo desenvolve seu raciocínio a partir do que é dito. Um conceito bem argumentado vale muito”, enfatiza.
Envolvidos com o produto
Os clientes cinestésicos precisam manusear a produto. “Se você quer estreitar o relacionamento com um cliente de estilo cinestésico pode utilizar frases como: o que o deixaria mais à vontade?”, ou “como você se sente em relação a este produto?”.
Cliente digital
O cliente digital é o tipo de cliente metódico, racional e lógico. “São pessoas que prestam muita atenção aos detalhes. Memorizam as coisas seqüencialmente e precisam de tempo para processar novas informações. Uma das perguntas para criar sintonia com este estilo: “Você pode descrever suas necessidades em detalhes?”, explica André Vinícius.
Identificando o cliente que você atende, o corretor de imóveis cria empatia e consegue se comunicar de forma mais fácil, tendo grandes chances de obter sucesso na negociação.
Acompanhe o artigo completo do consultor e especialista em desenvolvimento de pessoas, André Vinícius.
Como vender mais e mlehor a partir de percepção dos canais sensoriais dos clientes.
Técnica de vendas
