Boa parte do sucesso de uma empresa ou de um profissional se resume a uma palavra: relacionamento. E uma boa relação se transforma ao longo do tempo em cliente fiel. O palestrante Fernando Adas, da empresa Fine Marketing, marcou presença ontem (10), durante o Corretor Show, no Rio de Janeiro, abordando o tema “Captando e fidelizando novos clientes.”

A equipe de reportagem do Redimob entrevistou Adas sobre o tema após a apresentação. Para ele, as pessoas podem até saber o conceito de fidelização, mas dificilmente colocam em prática. E isso se deve a cultura comercial no Brasil que maximiza as promoções. “As pessoas estão mais acostumadas com a promoção do que com a relação. O foco é no preço, nas vantagens imediatas e não pressupõe algo que possa durar por mais tempo”, ressalta.

Para exemplificar, o palestrante apresentou para a plateia a figura do consumidor e as relações que começam pelo “bolso”. “Este é o tipo de relação por conveniência. São interessantes num primeiro momento para o profissional, porque ele vende, alcança a meta do mês, mas pensando assim, ele também não pressupõe um parâmetro maior, que é o relacionamento,” explica.

É um erro pensar assim? Adas prefere definir como uma visão míope e de curto prazo. “Quando falamos de fidelidade, isso acarreta um projeto de longo prazo. Há um tempo necessário para o profissional se adequar às necessidades dos clientes e oferecer benefícios que façam com que este cliente opte por determinado serviço. Isso não é feito de imediato, mas com o tempo e muitos corretores não sabem esperar,” explica.

Saiba ouvir

O corretor de imóveis que deseja fidelizar seu cliente, precisa antes de tudo sabe ouvir. “O vendedor é muito ansioso em falar da sua oferta, da sua promoção, mas ele não ouve. O profissional precisa sondar o porquê este consumidor procura um imóvel, o que ele busca nesse produto. Quando falamos de relação, significa ouvir mais e falar menos,” comenta.
Adas exemplificou na palestra através das “50 opções de lazer”. “Os produtos imobiliários muitas vezes maximizam isso, o que não significa praticamente nada. Eu posso ter 50 opções, como também posso não ter nenhuma. Este é o grande exemplo de quem não busca uma relação, mas fica focado na oferta sem entender quem é o cliente,” finaliza.

O Corretor Show ocorre até hoje (11), debatendo os principais temas que envolvem o setor imobiliário.